いえらぶトップセールスの素顔！IT未経験→SaaS営業の軌跡
2023.11.20 MON
自分は天才ではなく、努力型の人間である。
いえらぶGROUP 新規営業部の統括責任者・三津田はそのように自己を分析します。
三津田は、挫折、新卒3年目でマネージャー、降格、トップセールス……と、
アップダウンが激しいキャリアを描いてきた社員の一人です。
どのようにして仕事に向き合い、今までのキャリアを歩んできたのか。
今回のインタビューでは、いえらぶきってのトップセールスの価値観を探っていきます。
株式会社いえらぶGROUP
三津田 貴紀
2014年新卒入社。新卒で新規営業部に配属。2017年度下半期から2018年度にかけて、トップセールス賞を3期連続受賞。
2019年度から新規営業部の課長を務め、2020年度より新規営業部全体の責任者として部を統括。趣味は筋トレ、ランニング。
できないならできるまでやる。努力型人間のモットー
——三津田さんは新卒でいえらぶに入社しています。三津田さんの価値観を探るために、まずは学生時代についてお話を伺えますか？
三津田 遊ぶこととスポーツが好きな、とにかく元気な学生でした。特にスポーツはトランポリン、サッカー、ボーリングなどにはまり、それぞれの大会で結果を残しています。特にボウリングは週7～8で練習を重ね、最高スコアはフルスコアの300です。
——マルチに活躍されてましたね。
三津田 結果が出るまで努力をしたからです。私は何でもすぐにできるタイプではないので、何かを始めるにしても平均以下やビリに位置していることが多いんですよ。一方で相当な負けず嫌いなので、下にいる自分に満足ができなくて(笑)。トップになるまでは、決して諦めずに行動しています。
——結果が出るまで努力をしたと。
三津田 その通りです。実は、もともと勉強も得意ではなくて、大学受験をするつもりはありませんでした。仲のいい友人から大学受験を勧められて、高校3年生から本気で勉強を始めました。勉強もスポーツも、やると決めたからには全力で取り組んできました。
——全てのことに全力投球していますね。
三津田 本当にその通りで、何事にも凝り性を発揮していました。私は、やると決めたことを継続することで結果を残す努力型人間だと思います。だからこそ、努力してもできないと感じるものはないです。できるまでやるので。
志望度０の業界に入社した理由
——次に、在学中はどのような就活をしていましたか？
三津田 稼ぐ・若いうちにバリバリ働く・早い段階で結果を出す。そんな社会人を目指していたので、主に不動産業界の営業職を受けていました。名だたる大手の不動産会社さんの選考を受けていく流れで、偶然いえらぶと出会いました。いえらぶも不動産会社だと勘違いしてそのまま選考に進んでいます(笑)。説明会で、いえらぶがIT企業と知った際には驚きました。
——IT業界にも関心を持っていたのでしょうか？
三津田 全くと言っていいほど興味はありませんでした。むしろパソコンへの苦手意識が強かったので、自分とは無縁の業界だと思っていました。
——そこからどのような経緯で、いえらぶの選考に進んだのですか？
三津田 純粋に説明会が面白くて、前のめりになりながら話を聞けた会社だったんです。他の会社さんの説明会は結構つまらなくて、寝ちゃっていたくらいだったので(笑)。
社長や会社そのものが持つ熱量とビジョンに惹かれて、この会社で働いたら面白そうと思ったことを覚えています。
当時、人事部のトップの方に「ITが苦手で何も分からないんですけど、選考を受けていいですか？」と聞いたら、「入社すれば分かるようになるから全然いいですよ」と言われたので、面接に挑みました。
——熱量や面白さに惹かれたとのことですが、不動産会社ではなくいえらぶに入社を決めた最大の理由を教えてください。
三津田 自分の将来像が実現できる会社だと感じたことと、会社全体が一つのチームになっていると感じたことが決め手です。自分たちがつくったサービスを、自分たちが届けて、自分たちでサポートしていく。
いえらぶの最終面接で、某大手ハウスメーカーといえらぶで迷っていると話しました。そしたら、最終面接官から「営業が強い企業さんは個人戦、いえらぶはチーム戦」と教えていただいたんです。
私自身の経験を振り返ったときに、個人戦もチーム戦もどちらも面白いけど、より面白かったのはチーム戦だったなと思いました。それで、いえらぶへの入社を決めました。
周囲からの期待と、現実のギャップ
——入社当時はどのように働いていましたか？
三津田 お恥ずかしい話、大苦戦していました。コミュニケーションは得意でしたし、周囲からも「三津田は絶対営業向いてるよね」と言われることも多かったので、「自分なら営業はすぐできるようになるだろう」という自信がありました。
しかし、今でいうSaaS営業を新卒1年目から行っていたので、難易度が高く、壁にぶつかることばかりでした。
成果が出ない自分に、かなり苦しめられた記憶があります。
——SaaS営業とは、一般的な営業とどのように違うのでしょうか？
三津田 SaaS営業とは、クラウドサービスを法人向けに営業する仕事です。
いえらぶの場合、「いえらぶCLOUD」という業務支援型SaaSを、全国の不動産会社にお届けしています。
いえらぶCLOUDは、お客様が日常業務をやるうえで欠かせない基幹システムです。それゆえ、経営層への提案が必要であり、高い専門性が求められます。加えて、SaaSはサブスク型のサービスです。お客様と長期的にお付き合いするため、信頼関係をどれだけ築いていけるかが鍵となります。営業社員そのものの人間力も付加価値として機能するので、普通の営業よりも比較的難しいと言われています。
▼SaaS営業についてもっと詳しく知りたい方は、こちらの動画をご覧ください。
——知識や専門性、コミュニケーションスキル、求められるものがとても多いということですね。
三津田 その通りです。入社当時は、力不足をカバーするためにとにかく量をこなしました。体力はあったので、誰よりも残業したし休日出勤もしていました。私の人生経験上、量さえやればある程度の結果が出ると思っています。ただ、営業においてはそのやり方は間違っていました。
——と言いますと？
三津田 営業は目の前にいるお客様の課題解決をすることなので、反復作業でできるものではないんです。一つ一つ頭を使って考えて、PDCAを回さなければなりません。
例えば、商談後、契約が取れていても取れていなくても、どうしてその結果に着地したのかを分析をすることが大切です。
それに気づいてからは、自己の振り返りや提案の事前準備など、綿密に行うようになりました。結果もついてくるようになり、新卒3年目で課長へと昇格しました。
▼三津田の細やかな仕事ぶりは、持ち物にも！カバンの中身を紹介しています。
新卒3年目で課長に昇格、そして降格へ
——課長へと昇格後、降格も経験されていると伺いました。どのような理由で、降格となったのでしょうか？
三津田 降格した理由は、社内で新チームのマネージャーに就任したものの、マネジメントや進捗管理がうまくいかなかったためです。結果、途中で私の部下と交代し、マネージャーから降格しました。
結果的に、チームに迷惑をかけてしまったので、当時のメンバーにすごく申し訳ないことをしたと思っています。
——当時は、どのような心境で仕事に取り組んでいましたか？
三津田 役職が落ちたときは、さすがに私も落ち込んでメンタルが淀んでいました。
しかし、「ここでやらなきゃ男じゃない」と考え直し、有り金をはたいてビジネスグッズを全て良いものに揃えました。
気持ちを切り替えて、「今月は営業成果で絶対に一番を取る」という強い思いで一か月間走り抜きました。結果、営業最終日に出張先で契約を獲得したことで、全社でトップの営業成績でその月を終えることができました。
この経験が、私にとってのターニングポイントです。
——順風満帆に右肩上がりではなかったのですね。
三津田 そうですね。基本的にはずっと波打っている状態だと思います。でも、下がってしまったら負けず嫌いを発揮して必ず上げにいきます(笑)。挫折もありましたが、その後は社内の歴代記録を更新したり、3期連続で全社トップの営業成績を結果を残したりしたことで、新卒6年目のタイミングで再度課長へと昇格しました。
——営業も、努力で結果を残されてきたのですね。ここまで数々の営業を経験してきて、どういった部分に面白さややりがいを感じますか？
三津田 お客様とのコミュニケーションは私にとってかけがえのない時間です。訪問するお客様のことを事前にしっかりと理解すること、ITの専門用語ではなく相手がイメージしやすい言葉で説明することを意識して、お話しさせていただいています。
商談で提案する際は、①商品説明②メリット提示③他社比較の3段階ですり合わせをすることを意識しています。SaaSは導入した先にどのように業務が改善されていくのかというところが大事なので、かなり細かく説明しています。
そのようにして、「いえらぶを使うよ！」「いえらぶのこと頼りにしてるよ」とお客様に言っていただく瞬間がとてもやりがいを感じます。
▼三津田の営業風景はこちら！
——最後に、今後の展望について教えてください。
三津田 今後は、マネージャーの育成に力を入れていきたいと考えています。
メンバーにしても、マネージャーにしても、ひとりの人間が出せるパフォーマンスには限界があります。ですが、安定したパフォーマンスを出せる人間が増えれば、自走するメンバーが増え、より強いチームになると思います。
私がマネージャーに上がった時に持った初めての部下たちは、今では全員マネージャーになっています。自分ができない営業も部下たちはできる。そうやって、新規開拓営業チームの進化をひしひしと感じています。
改めて、マネージャーを増やしていきたいと思いました。
私の直近数年の使命だと思っているので、さらに仕事に励んでいきたいと思います。
▼今回の三津田のインタビューは、以下の動画でもお話ししています。
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