「センスがない」の一言で腹を括れた。10ヶ月契約0件だった新卒営業が、エンタープライズセールスを牽引するまで
2026.04.16 THU
小さな努力を積み重ねた先に、結果はついてくる
大学の先輩との出会いをきっかけにいえらぶへ入社した築地。新卒で営業としてのキャリアをスタートし、成果が出ない時期を経験しながらも、現在はエンタープライズセールスを担当しています。社内外から信頼を集める彼がどのように仕事と向き合ってきたのか。その背景を聞きました。
INDEX
・1,000本電話してアポ0件。同期最速出世の裏にあった苦悩
・とことん向き合う文化に、成長を後押ししてもらった
・理想の社会人だと思えた先輩との出会い
・挑戦し続けた先に、自分の道をつくりたい
株式会社いえらぶGROUP
築地 和馬
2022年、いえらぶにフィールドセールスとして新卒入社。就活で再会したOBの背中を追って、管理営業部に配属。主力サービスであるSaaSの新規開拓営業に勤しむ。
着実に成果を出し、3年目に課長昇格。現在は大手企業向けのSaaS導入の営業を行っている。
1,000本電話してアポ0件。同期最速出世の裏にあった苦悩
――現在、いえらぶGROUPのマネージャーを務めている築地さんですが、これまでの経歴を教えてください。
築地 新卒でいえらぶに入社し、管理営業部に配属されました。2年目に主任、3年目には2段階昇格を経て課長となりました。4年目の現在は、エンタープライズセールスとチームマネジメントを兼任し、より大きな案件と組織づくりに携わっています。
――キャリアとしてとても順風満帆に見えます。
築地 いえ、実は最初は全くそんなことはなかったです。配属した当初は1,000本テレアポしても、アポが1本も取れない。アポが取れたとしても、契約が取れないといった期間が10ヶ月ぐらい続きましたから。
――10ヶ月も！心が折れそうになることはありませんでしたか？
築地 正直、折れかけていました。周りに負けている悔しさもありましたけど、それ以上に辛かったのは「自分の情けなさを自覚したこと」でしたね。会社に来て働いて、給料もいただいているのに何も成果が出せていない。その事実から目を背けたくなることもありました。活躍している自分の姿を夢見てベンチャーを選んだはずなのに……と、理想と現実のギャップは相当堪えるものでした。
とことん向き合う文化に、成長を後押ししてもらった
――そこから、どのようにして乗り越えたのでしょうか？
築地 とにかく行動を変えることに集中しました。うまくいかない理由を曖昧にせず、ひとつずつ潰していくことを徹底していましたね。
ここで逃げたら「口だけの人間」になってしまう――それだけは避けたかったんです。もともと自分の中に「迷ったときはあえて厳しい道を選ぶ」という考え方があって、ここで逃げたら、それまでの自分の選択を否定することになる気がしました。
ただ、自分一人ではできなかったとも思います。いえらぶの「人を見捨てない文化」に救われた部分は大きいです。結果が出ていないときでも放置されることはなく、上司や先輩が粘り強くロープレに付き合ってくれたり、具体的なアドバイスをくれたりする。だからこそ、この環境で結果を出したいと思えました。
――「人を見捨てない文化」。それを実際に感じたエピソードはありますか？
築地 一見、正反対の文化に聞こえるかもしれませんが……(笑)。印象的だったのは、他部署のマネージャーに営業ロープレをお願いした際、「君って営業センスないね」とはっきり言われたことです。
――とても鋭利なフィードバックをもらったんですね。
築地 はい。目の前が真っ白になるってこういうことなんだなと思いました。でもその言葉は、自分の現在地を正しく知る「メタ認知」のきっかけともなりました。これまでの人生は、何事もそつなくこなせてきた自負があった。だから営業を始めてからも、それまでは心のどこかで「自分ならなんとかなるだろう」と思っていたと思います。
とても厳しい言葉でしたが、自分の等身大の姿を真っ直ぐに突きつけてくれたマネージャーには感謝しかありません。「できない自分を取り繕う必要はない、地道にやっていくしかない」と腹を括ることができました。
どんなに厳しい言葉を投げかけられても、そこで見捨てられる感覚は一切なかった。本気で頑張っているメンバーには、徹底的に向き合い続けてくれる文化があった。だからこそ、「ダサくても泥臭くてもいい、ここで必死に食らいつこう」と思えたんです。
――成果が出始めたきっかけは？
築地 特別なきっかけがあったというよりは、本当に小さな改善の積み重ねが実を結んだことです。営業の中で話し方を少し変えてみたり、お客様との距離の取り方を工夫してみたり。自分はどちらかというと強く押す営業が得意ではなかったので、日々の商談の中で得た小さな気づきを一つひとつ拾いながら細かくPDCAを回していきました。そうした積み重ねを評価していただいた結果が、今につながっているのかなと思います。
配属時からずっと支えてくれた上司には本当に感謝しています。結果が出ない時期も変わらず向き合い続けてくれた存在でした。実は、この方が入社のきっかけになった同じ大学のOBなんです。
理想の社会人だと思えた先輩との出会い
現在の上司でもあり、築地の出身校・横浜国立大学のOBでもある水谷にも話を聞きました。
——先ほど築地さんから、入社の理由が大学の先輩だったと聞きました。それが水谷さんだったんですね！
水谷 実はそうなんです。嬉しいですね。
——お2人の出会いは？
水谷 大学のサークルですね。サークル活動に僕がOBとして参加したのが出会いでした。そこで初めて会って、帰り道僕が運転しているときに築地が助手席に乗っていました。その時に築地が、「社会人ってどんな感じなんですか？」という質問をしてくれたんです。
「ベンチャーでめちゃくちゃ働いてるよ」といった話をしたら、その時は「面白そうですね」って言ってくれたんですけど、それ以降特に音沙汰なく。もう一生連絡取らないんだろうなと思っていました(笑)。
でも、半年後にいきなりLINEが来て、「水谷さんの会社、面接受けてみたいです！」と言ってくれたんです。僕もその言葉に嬉しくなっちゃって、「じゃあ飲みに行くか！」と誘いました。色々聞いているうちに、いえらぶに合いそうだなと思ったので、先輩としてアドバイスをして選考に送り出しました。
——築地さんが、「水谷さんと一緒に仕事をしたい！」と思ったのはどういった理由だったのでしょうか？
築地 サークルの他の先輩たちは、休日の話が多かったんです。でも、水谷さんだけは「仕事が楽しい」と語っていた。それが僕には異色で、圧倒的にかっこよく見えたことですね。
——出会った当時の築地さんから、印象は変わりましたか？
水谷 最初は本当に、薄っぺらいな～。という感じでした(笑)。僕もそうだったので、似た空気感を感じて波長が合ったんですけどね。ただ、意外にそのチャラチャラしている部分が、行動力に転換される場面もあって。ただ、今の彼を支えているのは、「真面目さ」ですね。
——真面目、ですか。
築地 ばか真面目ですね。
水谷 そう。築地は絶対に投げ出さない。10ヶ月成果が出なくても、コツコツやりきる。その積み重ねがあるから、着々と一歩ずつ成長しているんだと思います。
挑戦し続けた先に、自分の道をつくりたい
——キャリアアップした現在は、どのような企業を対象に営業活動されているのでしょうか？
築地 今は大手企業への営業がメインです。ただ、中小企業への営業も並行して担当していて、1日に複数件アポイントが入ることは珍しくありません。
——メインで担当されている大手企業への営業で、難しさを感じるのはどんな点ですか？
築地 大手企業への営業は、関わる人数も多いですし、意思決定も複雑なので難易度はかなり高いです。単純に今ある機能を説明するだけでは案件が進まなくて、「その会社として本当に解決すべき課題は何か」を整理するところから入ることが多いです。現場の方と決裁権を持つ方で見ているポイントも違うので、それぞれの立場を踏まえながら、どこに価値を感じてもらうかを設計していく必要があります。
その中で意識しているのは、期待値のコントロールです。できることとできないことを曖昧にしたまま進めてしまうと、途中で必ずズレが生まれるので。例えば、「ここまでは実現できるけど、ここから先は開発が必要です」といった線引きを早い段階でお伝えするようにしています。その上で、本当に開発すべきかどうかも含めて一緒に判断していくイメージですね。
——開発の判断まで関わるんですね。
築地 はい。SaaSというサービスの特性上、個社ごとの要望をすべて実現することはできません。その要望がその会社特有のものなのか、それとも他の企業にも共通するものなのかを見極めて、プロダクトとして持つべきかどうかを判断する必要があるんです。こういった部分は中小企業への営業と違うところであって、ただ商材を売る営業が上手いだけでは通用しないなと感じますね。
——かなり難易度が高そうです。
築地 そうですね。契約いただくまでのリードタイムが長く、膨大な工数を要するため、エンタープライズセールスの一筋縄ではいかない難しさを痛感しています。ただ、その分一つひとつの案件で求められることが違うので、常に新しい課題に向き合い続けられる点はこの仕事の面白さだと思っています。
――今後は、どのようなキャリアを描いていますか？
築地 今はまだ、上司が広げている大きな傘の下で雨に濡れず仕事をさせてもらっています。いずれはそこから外れて、自分の力で結果を出せるようになりたいです。
例えば、事業部の立ち上げを任せてもらうなど、ゼロからチームをつくる経験をしてみたい。今メインで担当している案件が大手企業なので、大手企業向けの事業部を立ち上げるなど、自分の裁量や責任領域をさらに広げていきたいと思っています。
――かなりチャレンジングですね。
築地 そうですね。ただ、どこまでいっても自分は道半ばだと思っています。今の役職を与えていただいていることに感謝しつつも、未熟な自分に任せてもらっているという感覚もある。だからこそ、これからも貪欲に仕事に向き合っていきたいですね。
――最後に、築地さんが思ういえらぶで働くことの面白さを教えてください。
築地 常にやるべきことが変わるところです。私は飽き性なので、同じことを繰り返しているのがあまり得意じゃなくて(笑)。安定した場所にとどまるよりも、新しいフィールドに踏み込み続けたいタイプなんです。ここなら環境も役割もどんどん変わっていきますし、自分が試され続けている感覚があります。
あとは、先輩たちがつくってきた“整った道”をそのまま進むというよりは、自分次第で泥臭く道を切り拓いていけるところですね。綺麗な道じゃなくてもいいので自分で道をつくって、仲間と一緒に大きな成果を創っていきたいです。
――ありがとうございました！
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